Рассказ о том, как превратить гору мусора в бизнес

Один из самых уникальных туристических объектов Эстонии находится в Кивиыли. Это памятник невероятной последовательности, история о том, как вести бизнес с душой, глава о том, как выжить в самом депрессивном городе Эстонии без цента в кармане, и послание о том, как, при наличии опыта, можно было бы биться головой об стену с меньшими последствиями. Теперь, когда парк приключений, простирающийся почти на 100 гектаров, уже открыт, а потоки людей не устают его посещать, стоит подробно изучить историю создания парка, ведь это целое учебное пособие.

Введение: каждый видит результат, мало кто предвидит процесс

Если Вы едете по шоссе Таллинн-Нарва и свернете направо вскоре после Раквере, примерно через 20 минут езды Вы достигнете горы, покрытой ярко-зелеными лужайками, будто бы созданными для гольфа. Эта гора стала опорой для местных жителей, славой и гордостью туристического сектора Ида-Вирумаа. У подножия искусственного холма, покрытого травой и асфальтом, кипит жизнь. Дети и подростки, кажется, нашли место, где, по крайней мере, на несколько часов забывают о мобильных телефонах и скрывающихся в них соблазнах. На горе и у ее подножия сотни таких молодых людей, может быть и полтысячи. Добавьте к ним почти такое же количество по-летнему одетых родителей. Играет музыка, когда она чуть ослабевает до ушей доносятся радостные крики и гудение. Если прислушаться, можно различить как минимум три местных языка: эстонский, русский и английский. Хотя всего минуту назад я встретил финскую семью из пяти человек в кафе, где они наслаждались пряными блюдами, приготовленными непальским шеф-поваром.

Доля мальчиков, кажется, немного больше, но и мелькающие тут и там девочки самоотверженно сражаются с техническими и спортивными трудностями. Некоторые молодые люди катаются на асфальтированном памп-треке, напоминающем морские волны. Над головой со скоростью до 80 км/ч и криками «уууу», проносятся смельчаки, решившиеся опробовать самый длинный спуск по тросу в Эстонии. Чуть дальше от пруда с островочками десятки людей преодолевают тропу, расположенную на высоте четырехэтажного дома. Глаз также различает дорожный городок, изгиб трассы для горных автомобилей на склоне горы, шесть мини-экскаваторов (сегодня там, похоже, все водители слабого пола) и настоящий пассажирский самолет. Еще я заметил старый городской автобус и пожарную машину, также предназначенные для детских игр.

Если стоять рядом с просторной автостоянкой, то открывается ошеломляющий вид.   Эта гора, сверкающая зеленью и полная маленьких персонажей, похожа на картинку, вырезанную из детской книги, растянутую до натуральной величины и приклеенную на печальный пейзаж, состоящий из чернеющей горы и дымящих труб. Будто бы эта картина и не находится в 130 километрах от столицы. 

Множество хозяев (мусорных) гор пытаются получить план к действию

После статьи о двух «сумасшедших» мечтателях, вышедшей на Delfi около года назад, с основателями Центра приключений Кивиыли, Янеком Мааром и Мадисом Ольтом, связалось немалое количество людей, у которых во дворе был какой-нибудь холм побольше или мусорная гора. Их всех интересовало, как начать получать деньги с куска земли, находящегося вдали от “цивилизации”. Поскольку в разных концах Эстонии еще достаточно места для крутых туристических услуг, мы записали эту невероятную историю более подробно, как пример создания туристической услуги, начавшейся с нуля и теперь привлекающей 70 000 посетителей в год. Мы хотим вдохновить тех, кто готов стремиться к успеху.

1. Все началось с мечты 

В 2001 году 100-метровая гора, образовавшаяся от складирования полукокса, была просто бельмом на глазу. Официально это была зона опасных отходов. Ни у кого не было ни одной хорошей идеи о том, что делать с зольной горой. Одной зимой компания молодежи заехала в родные края Мадиса. К счастью, у них с собой были сноуборды, ведь они недавно были в Южной Эстонии. Пожалуй, город был скучнее обычного, так что молодым людям показалось заманчивым попробовать свои силы на зольной горе. После того, как они дважды поднялись и скатились на сноубордах, лавируя между кустарником и мусором, наступила усталость. Однако, у молодых людей возникла светлая мысль —  на холме из пепла в Кивиыли мог бы быть подъемник и лыжные склоны для слалома. В то время 23-летние молодые люди представляли, что через пару лет они смогут поставить на гору подъемник, а лыжники и сноубордисты будут соревноваться в скорости, спускаясь с горы. Они планировали, что это станет их первой услугой и, возможно, источником финансовых средств к существованию.

Урок: Бизнес-идея часто рождается из собственных потребностей и предполагает, что Вы умеете замечать то, что не видят или не хотят видеть другие.  

2. Следующие шесть лет не принесли ничего, кроме поражений

Когда выяснилось, что зольная гора — это место хранения опасных отходов с которым, судя по всему, ничего сделать нельзя, пришлось начать экологические исследования. Кроме того, у подножия холма простиралась ужасная свалка муниципальных и строительных отходов из города Кивиыли размером в 5 гектар. В итоге необходимо было разработать проекты по закрытию муниципальной свалки, провести мониторинг воздуха, исследования свойств полукокса и тепловых процессов внутри горы, а также составить оценку эффективности затрат и предварительный проект лыжного центра. Шесть лет прошли следующим образом: молодые люди без денег могли только презентовать свои утопические идеи и писать заявки на финансирование во всевозможные фонды. Их идеи считали нереальными для воплощения в жизнь почти в каждом учреждении, где молодые люди появлялись. Их пытались переубедить и вернуть с небес на землю. Согласно документам, гора была опасной, она не подходила для занятий спортом, была слишком далеко от больших городов, не привлекла бы посетителей и т. д.

Урок: Будьте готовы — чем смелее Ваша идея, тем больше будет сомнений и тем сильнее будет завистливое противостояние “реалистов”.

3. Первая действительная услуга оказалась не тем, о чем изначально мечталось 

К 2006 году Янек и Мадис, которым должно было исполниться по 30 лет, завершили исследования и получили разрешение использовать гору в качестве туристического объекта. Также у них был кусочек земли примерно размером с отель Олимпия, который они могли видоизменять на свое усмотрение. Первоначальный азарт уже пропал и пришло понимание, что на открытие лыжного курорта могут потребоваться годы (а карманы все еще пусты). Безнадежность заставила друзей искать быстрые альтернативы. Поскольку Мадис недавно увлекся мотокроссом, он предположил, что можно попробовать выделить южное подножие горы на занятия мотокроссом. Мужчины сообразили позвать в команду золотого медалиста ЧМ по мотокроссу на мотоциклах с колясками Аре Каурита. К тому моменту Аре покинул большой спорт. Он-то и посоветовал вместо захолустной дороги сделать большую и широкую трассу, соответствующую стандартам ЧМ. Знакомство с Кауритом оказалось джекпотом, так как бывший чемпион по мотокроссу стал основателем трассы в Кивиыли и обзвонил всех выдающихся деятелей мотоспорта, чтобы позвать их опробовать новую крутую трассу в 2007 году. Так, в обычную июньскую среду, состоялись пробные соревнования. Именно они положили начало Мотофестивалю Кивиыли, который проводится уже 12 лет и включает этапы ЧМ, ЧЕ и ЧЭ по мотокроссу. Фестиваль принес известность, ведь он собирал по 4000-5000 зрителей. После того, как Международная мотоциклетная федерация вручила уже не первый диплом за проведение лучшего этапа ЧМ в году, местные чиновники начали менять настрой. Впервые за 6 лет в Янека и Мадиса начали верить. Хотя мотофестиваль это довольно дорогой формат, для небольшой Эстонии он не был и не стал “денежной дырой” — организатором удавалось сбалансировать расходы и доходы.

Урок: Первоначальные идеи не обязательно должны быть исполнены первыми. Важно не зацикливаться на одном и быть гибким. 

4. На исполнение первоначальной мечты ушло 12 лет

Мотофестиваль принес много хорошего, прежде всего он помог создать доверие к организаторам. Внезапно двери были открыты, и спонсоры (город Кивиыли, Центр инвестирования в окружающую среду, Фонд содействия развитию предпринимательства) обрели уверенность в том, что «мальчикам с зольной горы» можно доверять. Таким образом, пятнадцать разных проектов по созданию лыжного центра, мотоцентра и парка приключений были подтверждены в течение 18 лет. История успеха с проведением этапа ЧМ по мотокроссу послужила вдохновением и проекты утвердили в надежде, что в Кивиыли будут проходить также зимние соревнования, например соревнования по слоупстайлу. Для создания искусственного снега у подножия горы необходимо было создать большое озеро.

Видение создателей начало меняться и они начали думать о том, чтобы вместо исключительно лыжного центра создать центр развлечений на круглый год. Проектирование заняло больше времени и в связи с этим проект вышел за рамки требований EAS (Фонд содействия развитию предпринимательства).

Тот самый лыжный центр с самыми длинными лыжными склонами в Прибалтике, о котором так давно мечтали создатели, был открыт в феврале 2013 года, таким образом на подготовку ушло 12 лет и десятки тысяч часов бесплатной работы. Также на проект потребовалось более 5 миллионов евро. Самые длинные лыжные склоны в Прибалтике (всего 4 склона) были готовы, а подъемник заработал! Наконец-то будущее казалось более светлым, а возможность заработать деньги — более реальной. 

Урок: Для того, чтобы получить доверие спонсоров и партнеров, Вы должны показать какой-то хороший результат.

5. Четыре ужасных бесснежных зимы вместо заработка

Конечно, не все сразу пошло хорошо. Нежелание таллинцев приезжать под Нарву, чтобы кататься на лыжах было непреодолимой проблемой на протяжении многих лет. В первую рабочую зиму на склоне побывало 10 000 человек. Следующей зимой предприниматели рассчитывали получить 20 000 клиентов, но целых четыре зимы подряд оказались тяжелыми. Сколько раз приходилось заготавливать снег для всего холма и снежного парка, который таял из-за капризов погоды. Чрезвычайно дорогое производство снега, постоянный стресс, необходимость занимать больше денег и неприятное послание любителям лыж: у нас нет снега, не приезжайте!

Стало понятно, что покрывать искусственным снегом стоит только склоны. О том, чтобы покрывать снегом халф-пайп, созданный для фристайла, пришлось забыть, так как наш климат слишком непредсказуемый. Именно в этот самый тяжелый момент окончательно сформировалась идея о том, что для уменьшения рисков зимнего сезона стоит сконцентрировать внимание на летнем сезоне.

Урок: Туристические услуги зависят от переменчивой эстонской погоды. Не стоит строить бизнес, рассчитывая на хорошую погоду.

6. Для первой летней услуги используются лыжные подъемники 

В 2014 году были открыты первые летние развлечения — самый длинный в Эстонии спуск по тросу и горные автомобили. Для них используется лыжный подъемник, который буксирует оснащенный рулем и тормозом автомобиль на вершину горы. Двери были открыты все лето, но редкие клиенты (2000-3000 человек за 3 месяца) не окупили месяцы работы. «Мы были уже на грани и готовы были закрыть центр весной. У нас также были сложности с выплатой заработной платы», — говорит Янек Маар сегодня. К счастью, новая мера от EAS способствовала укреплению конкурентоспособности регионов. Они приехали с мыслью о большом семейном парке, в котором будут собраны лучшие идеи Европы и мира, которые соответствовали бы эстонским условиям и вписывались бы в бюджет.

Урок: На маленьком рынке важны разнообразие услуг и широкая целевая группа, а не содержание одиночных услуг.

7. Избавление от проклятья сезонности — 15 новых услуг

Летом 2018 года открылся семейный парк приключений, растянувшийся на десятки гектаров и рассчитанный на широкие массы посетителей. Для того, чтобы сделан дизайн парка привлекательным, в него привезли большой городской автобус, пожарную машину, ковшовой погрузчик и самолет. Всего было добавлено 15 новых услуг для разных возрастных групп. Вот частичный список услуг:

Леголанд подарил идею создания пожарной академии.

За несколько десятков тысяч евро были куплены мини-экскаваторы, в которых малыши могут играть вместе с родителями, а ребята постарше копать самостоятельно.

Чтобы порадовать любителей кататься на велосипеде, роликах или самокате был построен 350-метровый памп-трек. Нужно лишь взять в аренду шлем и велосипед и попробовать прокатиться с холма на холм. Всего за одно лето этот аттракцион стал очень популярным, именно здесь дети проводят больше всего времени.

Пруд, созданный для добычи искусственного снега, тоже не остался не у дел. В хорошую погоду по нему можно прокатиться на лодках с электромотором, лавируя между островками. 

На берегу пруда находится особенно дорогой аттракцион (130 000 евро) — высотная тропа с которой открывается захватывающий вид на окрестности и откуда можно прокатиться над прудом по более короткому 90-метровому тросу. 

После долгих поисков в Англии были заказаны 10 электромашин, в которые помещаются как родитель, так и ребенок. Начинающие водители могут учиться правилам дорожного движения в небольшом городке с интересным ландшафтом. 

Рядом с зимним ленточным подъемником сделали летнюю тюбинговую трассу.

Для ребят старше 16 лет у административного здания установлена рампа. 

Урок: Если Вы планируете предлагать услуги для семей, то позаботьтесь о том, чтобы у детей каждого возраста было 2-3 развлечения по силам. Не забудьте и о родителях, им не должно быть скучно!

8. Отказ от ЧМ, принесшего известность. 

Весной этого года Мадис Олт и Янек Маар решили, что их самое первое “детище”, Мотофестиваль в Кивиыли, который принес известность всему центру и вдохнул в проект жизнь, состоится в последний раз. По крайней мере какое-то время фестиваль проводиться не будет. Из 23-летних ребят они превратились в 42-летних отцов семейств и пришло время ответить на вопрос — сколько можно работать бесплатно? Принять решение было непросто, но здравый смысл подсказывал, что инвестировать время стоит только в том случае, если есть потенциал для роста. Этот потенциал заложен в парке приключений, ведь его можно совершенствовать и привлекать больше посетителей.

Урок: Ничто не вечно и то, что в начале помогло принести известность и привлекло первых клиентов может больше не работать. Важно постоянно следить за окупаемостью.

9. Постоянные улучшения и обновления помогают быть на виду. Лето 2019 года началось со множества новостей:

Пропускная способность одного из самых захватывающих аттракционов, спуска по тросу, была увеличена в 3 раза (с 10 человек в час до 30) с помощью простых улучшений. Было куплено больше комплектов снаряжения, которые можно надеть еще у подножья горы. Там же проводится и инструктаж, до того момента, как смельчаков отвезут на вершину горы.

Успех памп-трека послужил вдохновением для открытия трасс для горных велосипедов. Велосипедисты добираются на вершину горы с помощью одного из подъемников. Трасса для новичков составляет всего пару сотен метров в длину, более смелые и опытные велосипедисты могут насладиться километровым спуском с горы. 

Для любителей дрифта было куплено шесть специальных “сумасшедших картов” с одним ведущим колесом. В них установлены ручные тормоза, которые позволяют дрифтовать.

Посреди парка была построена летняя терраса и места для отдыха, где каждый может приятно провести время.

Урок: Успех каждой предлагаемой услуги зависит как от изначально хорошей идеи, так и от ее дальнейшего совершенствования. Это постоянный процесс, ведь ожидания клиентов постоянно меняются.

10. Компромисс между летом и зимой наконец-то начинает приносить прибыль

В то время, как количество посетителей Центра приключений Кивиыли как зимой, так и летом 2013 года составило около 18 000, летний Парк приключений привлек внимание более 25 000 посетителей всего за два месяца. Если брать в расчет и зимний сезон в 2018 году центр посетило 50 000 человек. Результат сравним с гораздо более популярным и работающим уже долгие годы центром Лоттемаа. Ожидается, что к концу 2019 года количество посетителей достигнет 70 000-80 000 человек. 

Бизнес-модель Центра приключений Кивиыли построена таким образом: Вы можете попасть туда с дневным билетом, который включает в себя почти все аттракционы, стоимостью 25 евро или купить входной билет за 15 евро — тогда за каждый аттракцион придется заплатить 3 или 6 евро. Только спуск по тросу не включен в дневной билет и стоит 12 евро. Таким образом, можно посчитать, что в среднем посетитель парка тратит по крайней мере 20 евро. Через пару лет, когда количество посетителей достигнет 100 000 в год оборот Парка приключений составит более 2 миллионов евро. Возможно, тогда, впервые за 20 лет,  создатели парка смогут выплатить себе значительную зарплату. То, что оптимистичные основатели центра обещали своим семьям на протяжении десятилетий.

Ошибки и исправления:

Конечно же, у основателей Парка приключений Кивиыли накопилось достаточно опыта, которым они готовы поделиться с другими энтузиастами, занимающимися предоставлением туристических услуг:

* Если Вы начинаете заниматься чем-то первый раз и у Вас отсутствует опыт, то на прояснение планов, поиск финансирования и визуализации проектов может уйти в разы больше времени, чем Вы представляли изначально (12+5 лет).

* Исходя из предыдущего пункта может случиться (и случилось в Кивиыли), что всего за пару лет бюджет проекта увеличится почти в 2 раза (с 3 миллионов до 5 миллионов евро). 

* Сначала, вдохновленные успехом мотокросса, мы подумали, что в нашем лыжном центре  должен быть снежный парк мирового класса и халф-пайп. Мы надеялись, что с их помощью привлечем международные чемпионаты и десятки тысяч посетителей, но в реальности выяснилось, что в нашем климате содержать такой парк слишком затратно. На самом деле нам нужны были максимально большой склон для начинающих, удобный подъемник и хорошие инструкторы. 

* Успех услуги зачастую зависит и от технических деталей — мы не раз заказывали дешевую “китайскую технику”, которая не выдерживала длительного использования. Приходилось платить в два раза больше и заказывать более надежную технику. 

Рауль Калев,  arileht.ee, 29.06.2019